Marché de l’après-vente : MAHA se démarque avec des solutions concrètes

L’après-vente, sous les feux de l’actualité, montre un marché de la réparation automobile plutôt orienté sur le low cost. N’est-il pas risqué de succomber à la tentation du low cost ? Comment sauvegarder les marges de l’atelier ? Benoit Baulinet livre la vision de MAHA qui prend le contre-pied et propose des solutions concrètes.

"Alors que la majorité des acteurs du marché s’efforce de trouver des solutions qui permettent d'économiser ou de faire économiser, MAHA présente des solutions qui ont vocation à relancer l'activité des réparateurs tout en préservant les marges. Avec une approche innovante, MAHA répond à l’impérieuse nécessité d’augmenter le volume d’activité et la rentabilité de l’atelier", Benoît Baulinet, Directeur MAHA France.

 

L’atelier : 80% du bénéfice d’un réparateur automobile

Pour se développer sur un marché, deux options stratégiques prédominent : apporter l’offre la moins chère en suivant une logique de low cost; miser sur l’innovation pour proposer le meilleur. Il semblerait que le besoin de volume prime sur la volonté d’augmenter les marges avec le risque de tirer vers le bas le secteur de la réparation automobile . Les conséquences directes sont la dévalorisation, l’appauvrissement des valeurs techniques et technologiques des produits et services de l’automobile et la perte des capacités d’investissement pour innover. Par ricochet, la  fiabilité des réparations et la sécurité des véhicules sont en jeu tout comme la pérennité des acteurs du marché qui, arrivés au bout de la surenchère sur les prix, n’aura plus d’atout  concurrentiel à faire valoir.

La hausse artificielle du chiffre d’affaires fait alors figure de miroir aux alouettes avec des bénéfices en berne. MAHA prend le contrepied du "low cost" en prônant la qualité de service et l’apport de valeur ajoutée. Cette stratégie vise à optimiser le taux d’occupation des ateliers tout en étant porteuse de chiffre d’affaires et de marge additionnel. Selon des statistiques réalisées sur le marché allemand, le taux d’occupation moyen des concessions, actuellement à 76%, est en baisse constante (-3% entre février 2012 et janvier 2013). Le taux de fréquentation annuelle d’un véhicule dans l’atelier se dégrade également. En 2003, les constructeurs préconisaient 1,20 fois par an (1,10 en réalité) ; en 2012, moins d’une fois par an (0,95/0,90). Les prévisions pour 2013 estiment à 0,80 fois par an au réel.

 

FFI : diagnostic en 10 min

Avec un concept de diagnostic complet en moins de 10 minutes et modulaire, MAHA s’adresse spécifiquement aux ateliers qui visent l’augmentation de leur activité. L’équipement de l’espace dédié permet une inspection rapide et précise du véhicule sur tout ou partie des points de contrôle sécurité et pollution du véhicule. Le potentiel de croissance du chiffre d’affaires par véhicule peut tripler. Le panier moyen d’une réparation, actuellement à 250 €, peut monter jusqu’à plus de 700 € selon les opérations à effectuer. Des statistiques révèlent que 30% des foyers européens  n’ont pas la capacité de faire face à des dépenses élevées et imprévues sur la réparation de leur véhicule. Soit. Mais il reste 70% du marché en quête de qualité de service et capables d’en  assumer les coûts. Ils concernent les automobilistes attachés à la sécurité et la longévité de leur véhicule car, ne l’oublions pas, le parc français est plutôt vieillissant avec une moyenne d’âge de 8,2 ans.

 

Le diagnostic : activité additionnelle et outil de fidélisation

"En préconisant des réparations, l’idée, bien sûr, n’est pas de pressuriser le client mais d’apporter une valeur ajoutée en veillant à sa sécurité et à son capital auto. Le diagnostic crédibilise les  recommandations du réparateur qui s’adaptera aux contraintes budgétaires du client en identifiant les priorités et en planifiant les réparations sur une durée à court et moyen terme.Si le diagnostic préconise des réparations qui, à première vue, grève le budget de l’automobiliste, il peut aussi se révéler une source d’économie pour l’automobiliste. Prenons l’exemple de la géométrie. Un diagnostic préventif peut éviter l’usure prématurée des pneumatiques. Là, nous sommes dans une relation client qualitative qui réhabilite le professionnalisme du réparateur et le différencie par rapport à une offre low cost. Il répond à une demande du marché qui a de plus en plus de mal à être contentée . En même temps, il se défend de la concurrence discount  d’Internet avec une valeur ajoutée qu’il est seul à pouvoir apporter", Benoît Baulinet.

 

La formation : passage obligé

Pour exploiter le potentiel du diagnostic en stimulant les interventions en atelier, la formation est indispensable. Elle apporte les techniques de vente, la maîtrise des outils de diagnostic et l’optimisation de la relation client basée sur le service et le savoir-faire. Grâce à son investissement, le réparateur donnera une image de sérieux à son établissement. Son approche  professionnel permettra d’établir une relation de confiance attendue par le client et donc durable. "Alors que le marché traditionnel de la réparation automobile souffre de la conjoncture  économique et de la concurrence low cost d’Internet, MAHA se démarque en apportant des solutions visant à optimiser le taux d’occupation de l’atelier et à valoriser le métier de réparateur auprès des consommateurs", Benoît Baulinet.

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